保険話題を切出しにくと感じる時に考えるべきこと – 保険営業の【KIZUKIサイト】可能性に気付いて営業チャンスを築く！

ある程度の関係が出来ている先でも、なかなか保険の話を切出せない時があります。あるいは部下や同僚に《保険話題の切出し法》を指導すべき時もあるでしょう。そんな時、何をどう考えれば良いのでしょうか。

1.保険話題を切出せない原因を考えてみる

保険話題を切出せない時、タイミングの難しさ以外の原因が見受けられるケースがあります。まず、そんな原因から検証しておく必要があるかも知れません。
その《タイミング以外の原因》とは、保険の話をしっかり組み立てないままに顧客に向き合っている時に起こります。《しっかり》と組み立てていないというのは、結果として、たとえば『どんな保険を選ぶべきですか』というような、相手からの《ふり》を待ってしまうような時です。話題は《こちら》からふらなければなりません。

2.相手との《関係》が壊れるのを恐れる時

ただ、こちらからの《ふり》のストーリーを持っていても、保険話題を切出しにくい時は、確かにあります。特に『営業に来たのではない』というニュアンスで話しているような時、あるいは以前から顔見知りの人と対話しているような時、保険の話を出すと、関係が壊れそうな気がしてしまうからです。
そんな時には、２つの道を想定してみることでしょう。

3.第１の道：保険話題を出す覚悟の決め方

第１の道は、『保険の話を出して壊れる関係なら、壊れても構わない』と強気に出ることです。実際、個人的な楽しみのためではないなら、保険の話題にならない先と過ごす時間は、営業上のムダでしかありません。
逆に、堂々と保険の話を切出すなら、保険営業者としては当然の行為ですから、案外スムーズに受け入れられるかも知れないのです。もちろん、成果を得るかどうかは《ストーリーの組立力》や《提案力》次第かも知れません。

4.第２の道：ヴァーチャル空間を作り出す

ドライに割り切れない時は、その場の雰囲気をややヴァーチャルな状況にしてしまうことです。たとえば『実は私保険営業で悩んでいまして、こんな話が、お客様の役に立つかどうか自信がなくて…』というように、相手を営業先ではなく悩みの相談先にしてしまうような方法が、その一例です。
もっとストレートに『こんな話があるのですが意見を聞かせて頂けますか。あなたなら、的確にご判断いただけると思います』と言っても良いかも知れません。
やや《ずるい》やり方かも知れませんが、こうした手練手管が必要な時もあるでしょう。

5.セミナー講師のように語り切る準備遂行

もし、正面から保険話題を切出す方法を身に付けようとするなら、セミナーの講師のような話し方を身に付けようとするのが効果的だと思います。実際にはセミナーを実施しなくても、セミナー手法を学ぶ意味はあるのです。
講師と言うと、こう言ってよければ学校での《あまり面白くない授業の先生》を思い出すかも知れません。しかし、ビジネス現場のセミナー講師は、実は《掴み》に本当に苦労するのです。見識が深いプロからも、『セミナーの冒頭部分を作って欲しい』という依頼をしばしば受けるのは、そのためだと思います。

6.とにもかくにも《掴み》練習に取り組む

《掴み》とは、話の冒頭に聞き手の興味や関心をひく話題を出すことですが、もっと正確には、相手が少しでも興味を抱いていると思われる話題を起点に、予め保険の話を組み立てておくことと言った方が良いかも知れません。
たとえば、『今、コロナ禍で収入がストップしてしまう事業者（あるいは人）が増えて来ているって言いますね。しかし、そんな時でも対応力のある人は、貯蓄以外に、資金準備をしていることが多いんだそうです…』という《時事話題》等で掴みを練習するわけです。
そんなストーリーの技術的な組立法は、こちらでご紹介しています。

7.掴んだら離さずに《話題》をプッシュ！

その後『生命保険にも、解約返戻金があるのをご存じですか。これが案外、バカにならないものなんです。ちょっと計算してみましょうか…。あっ、そうそうちょうどよい事例があります』等として、保険の話に入ります。
それは解約返戻金のアピールで保険を売るのではありません。保険の機能の１つを起点に、保険全体を説明する機会を得るのです。もちろん、話半ばで断られることはあるでしょうが、断られることは決してマイナスではないことを、皆様方はよくご存じだと思います。

8.有効な体験は《次に役立つ知恵》となる

なぜなら、オーバーに言うなら、断り方で《相手の人間性》が見え、そんな観察経験を積めば、徐々に相手の《先回り》ができるようになるからです。話題を出せずに鬱々とするより、はっきり話して断られた方が《営業活動のための知的財産》が増えるということです。
もちろん、直接的な自らの体験ではなく、営業事例や顧客の事例等からの《疑似体験》を経て《営業財産を積み上げる》方が、負担が小さいかも知れません。そこで、このコーナーでは、保険話題を切出す《疑似体験》的な例や、その関連教材等を、ご紹介して行きたいと考えています。