顧客の疑似体験を誘う！生命保険活用イメージ事例集Vol.1【早割】

本商品の企画趣旨：認識の壁の突破

 私たちの多くは、情報や噂話から「漠然とした不安」は感じていても、そこに潜むリスク内容の「具体的認識」に関しては、案外鈍感なものです。 多忙な現代人は、その不安を克服するために「わざわざ時間をかけて具体的に考える」という余裕を持っていません。その結果、活用する意味をしっかり認識しなければならない生命保険は、後回しにされてしまいがちです。
では、こうした顧客の厚い「認識の壁」を突破するには、どうすればよいのでしょうか？

理屈による「説得」ではなく、事例による「共感（疑似体験）」を。

認識の壁の突破には、理屈や理論による説得より、顧客に《現実》を《感じ》させる《具体的な他者事例》が役に立ちます。思考よりも感情の方が、はるかに敏感だからです。

ただしその《事例》には、《生命保険を考えた人の具体的な状況や思い》まで語られていなければなりません。共感であれ反感であれ、顧客が「自分事」として捉える姿勢を引き出すために「具体性」は不可欠だからです。

事例によって《自分事に似た状況を具体的に捉える》ことで、顧客は《自分のリスクを認識し始め得る》でしょう。そして、それこそが《事例による顧客アプローチ》の狙いなのです。
そこで今回は《顧客が生命保険の必要性や有用性に気付く過程を具体的に記した９つの例話》を「事例集」にまとめました。

使い方は、「どう思いますか？」と問いかけるだけ。

まずは短い例話を引用しながら、「こんなふうに考えて、こんな保険を活用している人がいますが、どう思いますか？」と語りかけてみてください。次のような展開が期待できます。
◎共感した場合：顧客は自らの潜在的なニーズに自然と気づき、前向きな対話がスタートする可能性があります。
◎反論された場合： 「自分の場合はこうだから…」という反論は、決して失敗ではありません。顧客が自らの事情を明確に意識した証拠であり、別の保険ニーズを発見する強力な「入口」になります。
そんな「顧客の潜在ニーズを効率的に掘り起こす対話の武器」として、ぜひこの事例集をご活用ください。

商品概要

商品構成

１）９つの保険活用事例集（PC用：Wordデータ提供／全27ページ／カスタマイズ可）
本事例集は、現代特有の悩みやリスクに対し、登場人物（Aさん）がどのように生命保険・医療保険の価値に気付き、保険の活用に至ったかを《具体的なストーリー形式》でとりまとめています。事例内容をそのまま口頭で引用したり、提供事例を材料に独自の事例を作成したりするのにお役立てください。

1. 事例1：生命保険の精神的力（危険な趣味を持つ父親の心の支え）/２ページ
2. 事例2：子が親を保障（長寿化ならではの新たなリスク）/２ページ
3. 事例3：夫婦の相互保障（共働き夫婦の相互保障と将来設計）/３ページ
4. 事例4：妻が主役の生命保険（パート主婦が夫のために保険契約）/３ページ
5. 事例5：負の相続への備え（相続するのは財産だけとは限らない）/３ページ
6. 事例6：自社株相続問題（自社株相続話題で小規模法人アプローチ）/４ページ
7. 事例7：脱事業衰退（生涯現役経営者が考えるべきこと）/３ページ
8. 事例8：壮年経営者への提案（経営力強化と相続人配慮の両面を企図）/５ページ
9. 事例9：医療保険の心身効果（貯蓄の方が医療保険よりもまし？）/２ページ

２）保険営業上の活動指針となる皆様向け解説書（PDF）
本事例集を効果的にご活用いただくための「指針」となる解説文書を２点添付しています。
文書１：「現代リスクに共通するコンセプト」（PDF/A4/３ページ）
文書２：「事例の存在意義と活用視点」（PDF/A4/４ページ）

解説書執筆

株式会社エフ・ビー・サイブ研究所　代表取締役　森克宣（プロフィール）

システム要件

＜注意＞本商品の活用には、以下のシステム要件を満たしたPCでダウンロードして頂く必要があります。
【ダウンロード版のみ】
1)ZIPファイル解凍アプリ（Windows PCには標準搭載）
2)Microsoft Word
3)PDFファイルの閲覧印刷ができるソフト
ダウンロード版商品に関するその他の注意事項

ダウンロードファイル容量とファイル名

ダウンロード版のファイル容量：36MB
ファイル名：jireisyu01.zip

著作権上のご留意事項

著作権法上、たとえば著作権者の許諾を得ずに行う以下のような行為が禁止されていますのでご留意ください。
（１）有償無償を問わず本製品を第三者に譲渡や貸与すること
（２）有償無償を問わず、ネットワークを通じて本製品を第三者が閲覧できる状態にすること
（３）個人的な範囲を超える使用目的で複製すること
※商品データご活用に際しての著作権上のご注意事項をご確認ください。