生命保険提案ストーリーの作り方

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商品を示して、その内容を説明するだけでは《提案》にならないと言われることがあります。また、見込み先の《関心ポイント》を外して、保険商品を提示してしまうから、初期に“ノー”と言われてしまうという指摘も、少なくありません。

しかし、その際に有効とされる《提案》とは、実際に“何”を“どうする”ことなのでしょうか。そして、《ポイントを外さない提案》とは、どのようなものなのでしょう。

そもそも、まだ保険契約をしていない先に、あるいは、まだ既契約以外の保険を考えていない先に《提案》するのですから、顧客のペースに合わせるのではなく、保険検討に積極的に導く方法が重要になるはずなのです。

しかし、その方法の習得に必要以上の長時間を要したり、その手法が難しかったりしたのでは、どんなに完成度が高い手法でも、効果を出すのは難しいかも知れません。

そこで、売りたい保険からスタートし、５つに絞り込んだ検討ポイントから順番に《考え》を整理して、その逆順の組み合わせで《話法》を作る方法を、ご紹介することと致しました。

それは《①売りたい保険の選定》、《②５つの検討項目の特定》、《③提案内容について５つの検討項目に従って考えを整理》、《④プレゼンに適した順番に組み替えてトークを作成》という４つのステップで、一気に提案ストーリーを作り上げる方法です。

売りたい保険は当然として、５つの検討項目も決まっていますから、実質的に検討するのは《５つの要点について様式に従って想定を巡らせる》ことだけです。提案ストーリーは、その結果、自然に出来上がっているはずです。

しかも、《５つの要点》を更に《３つに絞り込む》と、重厚感のあるストーリーではなく、スピーディーに話せるトーク提案になり得ます。

これは既に、定評のある手法です。とにもかくにも、一度お試し頂きたいと思います。

この講座では提案の構成を５つのパートに分けて、内容を作って行きますが、その提案の作り方そのものが新鮮で、勉強になりました。提案ストーリー作成の“定石”を学べたと感じています。

この講座のおかげで、“どんな要素”を加えれば、提案内容に他の保険営業者とは一味違う“深み”が生まれるのかが腑に落ちた。自分の提案に何が足りないのかが分かって来た。

この講座で紹介されたツールを活用しながら、提案の流れを何度も練り直して練習してみたところ、『顧客にこのことだけは伝えよう』という思いが強まった。この自信のようなものが生まれてから、以前よりトークに迫力が出たと感じる。

Wordでご提供する上書き可能な文書データのご使用は、顧客や紹介者に対しての活用であれば、加筆修正も自由です。ただし、データをホームページで公開したり、各種メディアに投稿したりすることは、本ツールを導入している他の皆様の活動を害する危険があるため、禁止させて頂きます。ご不明点等ございましたら、(株)さいぶ編集総研まで、電話（03-6271-0065）またはメール（info@cibe.co.jp）にて、ご確認ください。

株式会社エフ･ビー･サイブ研究所　代表取締役　森　克宣
京都大学法学部卒業。大手経営コンサルティング会社のノウハウ研究所責任者を経て、2000年に（株）エフ・ビー・サイブ研究所を設立。現在、保険代理店、保険コンサルタント、士業事務所の経営・営業支援を行う《気付きリードマーケティングの会》を主宰。当【保険営業のKIZUKIサイト】監修。
新日本保険新聞（生保版）では、1997年以降、現在に至るまでコンサルティング営業や提案・クロージング等の企画記事を毎月連載中。
保険業界においては、損保会社の【情報発信型営業】企画支援や、保険営業者向け実地研修及び各種提案ツール等の開発指導実績豊富。
著書『経営者との《良質接点》形成秘伝』発行。