顧客の疑似体験を誘う！生命保険活用イメージ事例集Vol.1

～ 認識の壁の突破 ～
私たちの多くは、情報や噂話から「漠然とした不安」は感じていても、そこに潜むリスク内容の「具体的認識」に関しては、案外鈍感なものです。 多忙な現代人は、その不安を克服するために「わざわざ時間をかけて具体的に考える」という余裕を持っていません。その結果、活用する意味をしっかり認識しなければならない生命保険は、後回しにされてしまいがちです。
では、こうした顧客の厚い「認識の壁」を突破するには、どうすればよいのでしょうか？

◆理屈による「説得」ではなく、事例による「共感（疑似体験）」を。
認識の壁の突破には、理屈や理論による説得より、顧客に《現実》を《感じ》させる《具体的な他者事例》が役に立ちます。思考よりも感情の方が、はるかに敏感だからです。

ただしその《事例》には、《生命保険を考えた人の具体的な状況や思い》まで語られていなければなりません。共感であれ反感であれ、顧客が「自分事」として捉える姿勢を引き出すために「具体性」は不可欠だからです。

事例によって《自分事に似た状況を具体的に捉える》ことで、顧客は《自分のリスクを認識し始め得る》でしょう。そして、それこそが《事例による顧客アプローチ》の狙いなのです。

そこで今回は《顧客が生命保険の必要性や有用性に気付く過程を具体的に記した９つの例話》を「事例集」にまとめました。

◆使い方は、「どう思いますか？」と問いかけるだけ。
まずは短い例話を引用しながら、「こんなふうに考えて、こんな保険を活用している人がいますが、どう思いますか？」と語りかけてみてください。次のような展開が期待できます。
◎共感した場合：顧客は自らの潜在的なニーズに自然と気づき、前向きな対話がスタートする可能性があります。
◎反論された場合： 「自分の場合はこうだから…」という反論は、決して失敗ではありません。顧客が自らの事情を明確に意識した証拠であり、別の保険ニーズを発見する強力な「入口」になります。

そんな「顧客の潜在ニーズを効率的に掘り起こす対話の武器」として、ぜひこの事例集をご活用ください。

Wordでご提供する上書き可能なデータの企画物に関しましては、購入者ご自身の顧客開拓目的でご使用になる限り、ご自身のお名前で活用可能ですし、加筆修正も自由に行って頂けます。
ただし、著作権法上、たとえば以下のような行為が禁止されていますのでご留意ください。ご不明点等ございましたら、(株)さいぶ編集総研まで、電話（03-6271-0065）またはメール（info@cibe.co.jp）にて、事前にご確認ください。
a)有償無償を問わず、本商品を顧客対象者以外の第三者に提供すること。
b)本商品を、第三者が入手可能な状態で公開すること。たとえば、ホームページ等に企画物の内容を提示したり一般に公開されるメディアや機関誌等に掲載したりすること。
c)個人的な範囲を超える使用目的で複製すること。
d)生成AIアプリ等の活用を通じて、情報が外部（第三者）に漏れること。

株式会社エフ･ビー･サイブ研究所　代表取締役　森　克宣
京都大学法学部卒業。大手経営コンサルティング会社のノウハウ研究所責任者を経て、2000年に（株）エフ・ビー・サイブ研究所を設立。現在、保険代理店、保険コンサルタント、士業事務所の経営・営業支援を行う《気付きリードマーケティングの会》を主宰。当【保険営業のKIZUKIサイト】監修。
新日本保険新聞（生保版）では、1997年以降、現在に至るまでコンサルティング営業や提案・クロージング等の企画記事を毎月連載中。
保険業界においては、損保会社の【情報発信型営業】企画支援や、保険営業者向け実地研修及び各種提案ツール等の開発指導実績豊富。
著書『経営者との《良質接点》形成秘伝』発行。