《商談関係》を作る活動と《親しくなる》だけで終わる徒労親しくなったのに保険の話題を切り出せない時に考えるべきこと

『顧客と親しくなったのに、なかなか保険の話を切り出せない』という時があります。そんな時には、その《親しさ》自体を疑ってみる必要がありそうなのです。
もちろん、親しくなれていないのではないかと疑うのではなく、そもそもそれは《保険営業に際して適切な関係に育っているか》どうかを疑うわけです。
《親しく》なることと《商談》関係を作ることとは、しばしば大きく異なるからです。

1.親しい先に保険の話を切り出せない理由

たとえば、親しい友人と《遊び》に行った時、仕事の話を始めると『堅苦しい話はやめようよ』と言われる時があります。それは、その日の友人との交流自体が《遊び》だったからでしょう。逆に、『仕事の上で相談がある』と言って会っていたら、その友人は、仕事の話を親身に聞いてくれたはずです。
つまり、親しくなった先に保険の話を切り出せないとしたら、無意識のうちに『私は、あなたを保険の顧客だとは思っていない。ただ親しくなりたいだけだ』というシグナルを送ってしまっているのかも知れないのです。
では、なぜそんな《無意識》が働いてしまうのでしょうか。

2.営業者として適切なシグナルを送ろう！

その理由は様々でしょうが、よくあるのは、見込先になるべき相手に『この人は保険の提案がしたいのだ』と思わせるのではなく、『親しい人が、たまたま保険を売っている』と感じさせてしまうというものです。つまりは、そう思わせるようなコミュニケーションをしてしまっているということです。
営業上で構築すべき《関係》は、商談に進むための信頼を獲得するものでなければなりません。
その意味で、親しくなる方法が《プライベート・コミュニケーション法》だとするなら、商談関係のベースになるのは《ビジネス・コミュニケーション法》だと言えるのです。

3.ビジネス・コミュニケーション法とは？

ビジネス・コミュニケーション法は、個人的なコミュニケーションとは異なり、商談に続く道を“コントロール”することに努めます。それは、まずは、相手が“受け取りやすい話題”を提供しながらも、相手に、その話題に“応答”させる工夫から始まります。
その工夫の中には、極端な場合、保険の話題を出して、相手から『保険の話は聞きたくない』という返答を引き出すことさえもあり得るのです。そして、その時『えっ、どうしてですか？』と驚いて見せるのです。本当に驚く程、効果は大きくなります。相手の反応を得るために、必ずしも保険の話題を出す必要はありませんが、話題提供⇒相手の応答⇒こちらの驚きの表明という流れは重要です。
何故なら、《驚き》という感情は、自分とは意見が異なる人に、『私はあなたの思いに共感したい』という心の無言のメッセージになり得るからです。

4.相手が答えたくなる問い掛けでスタート

どんな対話であれ、私たちが、相手から《驚きの感情》を示されると、驚かせた理由を説明したくなるのではないでしょうか。
それは『いやあ、私の父親が生命保険契約で苦しんだ』というものかも知れません。しかし、そんな説明が始まった時、それがたとえ保険の話題ではなくとも、既にビジネス・コミュニケーションは始動しているのです。
心理的には《驚きの感情は、相手の言動に関心を抱いたことの表れであり、関心は共感したいという意欲の第一歩》だからのようですが、面倒は話はさておき、驚きや関心を示すと、私たちは、その返礼として答えたくなるものだということです。
そして一旦《答えた》時には、後に出て来る問い、たとえば本格的な保険の話題にも、答えざるを得ない関係が生じ始めるのです。

5.驚きは共感点探しの第一歩にもなり得る

逆に、保険の話や営業者である《私》に関心を持って欲しいなら、相手を驚かす必要があるのですが、もちろん《驚かせる》こと自体ではなく、それが《お互いの共感点を探し出すきっかけになる》ことの方が重要です。
その一方で、たとえば『どうして保険の話を聞きたくないのか』という驚きに満ちた問いに、『今、そんな余裕はない』という相手の返答を引き出せたら、『保険料は高いですものね』とか『将来のために今の生活を犠牲にするのも、確かに問題ですよね』という共感点探しが可能になるということなのです。

6.応酬話法は悪くはないが協働話法も大事

共感とは、もちろん、すぐに反論することとは正反対です。
もし、相手が保険料負担に問題を感じるなら、《保険の機能のアピールで反論する》のではなく、相手の気持ちに共感して《可能な解決策を一緒に考える》姿勢が重要になります。
全てのケースでうまく行くとは限りませんが、ここまで来ると、相手は《見込先になった》と言えるのではないでしょうか。なぜなら、ビジネス・コミュニケーションが本格的に始まったと言えるからです。
つまり、ビジネス・コミュニケーションとは、応酬話法と言うよりは、同じサイドから保険を見る協働話法なのです。

7.具体的な保険提案への道形成は別の課題

保険の対話基盤が出来上がっても、具体的な提案には、一種の《ストーリー作り》が必須になります。しかし、ビジネス・コミュニケーション法で、対話の土台を作っておかなければ、どんな提案ストーリーも活かせません。
しかも、提案ストーリー作りなら、一定の法則で作成が容易なのですが、ビジネス・コミュニケーションには、上記のような《流れ》はあるものの、実際に試しながら《体得》すべき要素が少なくありません。
もちろん、効率的な《体得法》はありますが、マニュアルのようなものがあるとは考えない方がよいと思います。